Görüntüleme sayısı:0 Yazar:Bu siteyi düzenle Gönderildi: 2024-11-05 Kaynak:Bu site
Mengniu ve Yili'nin 2023 mali raporları birbiri ardına yayınlandı; Yili'nin geliri 126.179 milyar yuan ve net karı ilk kez 10 milyar yuan'ı aşarak 10.429 milyar yuan'a ulaştı ve Mengniu'nun geliri 98.624 milyar yuan ve net karı 10.429 milyar yuan'a ulaştı. 6,17 milyar yuan, bunların hepsi belli bir büyüme kaydetti.
Ancak belki de kutlanacak başka bir şirket daha vardır, çünkü Yili ve Mengniu'nun büyümesi aynı zamanda daha fazla kâr sağladığı anlamına da geliyor. Hatta Çin'in süt endüstrisinin üst tedarik zincirindeki kârın büyük kısmının bu şirkete ait olduğunu, İsveçli Tetra Pak'ın olduğunu bile söyleyebiliriz.
Tetra Pak, bazı medya kuruluşları tarafından Yili ve Mengniu'nun arkasındaki 'inek' ve Çin süt ürünleri endüstrisinin 'savaş alanının' arkasındaki 'silah tüccarı' olarak anılıyor.
Tetra Pak, Çin'de ve yurt dışında aseptik paketleme alanında her zaman lider konumda olmuştur.
Tetra Pak neden başarılı? Bu makale bunu Tetra Pak'ın kilit müşteri yönetimi modeli perspektifinden açıklayacaktır.
Tetra Pak kimdir?
Tetra Laval Grubunun bir parçası olan Tetra Pak, paketleme ve üretim ekipmanları, süt ürünleri makineleri ve hizmet sağlayıcısı olarak sırasıyla Tetra Pak, Sidel ve DeLaval markalarıyla İsveç merkezli dünyanın en büyük aseptik paketleme ve ekipman endüstrisi gruplarından biridir. süt otomasyon çözümleri.
Tetra Pak Paketleme ve Ekipman (Sidel), 2022'de 13,94 milyar avro (yaklaşık 108,87 milyar yuan) küresel gelir elde etti ve bunun yaklaşık 4,96 milyar avro'su (yaklaşık 38,1 milyar yuan) Asya-Pasifik bölgesinde oldu. Küresel pazarda Tetra Pak, esnek ambalaj segmentinde %60'ın üzerinde pazar payına sahiptir.
1985 yılında Tetra Pak (Çin) kuruldu ve o zamandan beri Çin pazarına tamamen girdi. Tetra Pak, Çin pazarında ambalaj malzemeleri, meşrubat işleme ve dolum ekipmanları alanlarında 2022 yılında lider konumda yer aldı.
Bu durumda Tetra Pak tam olarak ne satıyor ve sorulacak başka bir şey var mı?
Çokuluslu şirketlerin bilgilerinin çoğu, 'sisteki çiçekleri gören' medya raporlarıyla sınırlıdır. Tetra Pak Çin'de oldukça sade bir markadır ve medyada ara sıra ortaya çıkan 'Tetra Pak'ı bulun, tazeliği bulun' sloganı dışında şirket hakkında çok az haber bulunmaktadır. Tetra Pak'ı gerçek anlamda anlamak, Shenyang Dairy'ye verdiğimiz hizmetten kaynaklanmaktadır.
Profesyonel bir pazarlama danışmanlık ajansı olarak Mayıs 2000'de Shenyang Dairy Co., Ltd.'nin pazarlama hizmetlerine müdahale etmeye başladık. Ancak bizimle önceden görüşen Shenyang Dairy'den sorumlu kişi değil, Bay Zhou idi. Tetra Pak'ın (Çin) kilit müşteri yöneticisi Chuanyi, bu biraz beklenmedik bir durumdu.
Ambalaj malzemeleri tedarikçisi olarak neden Shenyang Dairy'nin pazarlama danışmanlığı projesine katılmalısınız? Aklımızdaki sorularla pazarlama ödevimize başladık.
1999 yılında kurulan Shenyang Dairy, Shenyang'daki taze süt pazarının mutlak 'patronudur'. 2000 yılının başında Shenyang Dairy, Tetra Pak'ın gelişmiş üretim ve paketleme ekipmanlarını piyasaya sürdü ve orta ve üst düzey sıvı süt pazarına girmeye başladı. Bizim işimiz, Shenyang Dairy'nin 'Huishan' markası Tetra Pillow sıvı sütünün lansmanı ve tanıtımından tamamen sorumlu olmaktır.
1 Mayıs'ta Lianzong Zhida'nın 'Huishan Proje Ekibinden' 6 kişilik bir grup Shenyang'a geldi ve resmi olarak operasyonlara başladı. Bizi ilk karşılayan kişi, Shenyang süt ürünleri projesinden sorumlu Tetra Pak (Çin) Şirketi'nin kilit müşteri yöneticisi Zhou Chuanyi oldu.
Görüşme 6 saatten fazla sürdü ve Bay Zhou, sütteki besin maddelerinin bileşiminden, insan vücuduna faydalarından, üretim ve işleme teknolojisinden ve süreçlerinden, ana kanallardan ve satış bağlantılarından bahsetti ve mevcut durumdan bahsetti. dünyadaki gelişmiş ülkelerdeki süt tüketimi, Çin'deki sıvı sütün gelişme eğilimi, ayrıca Shenyang'daki sıvı süt pazarının gerçek durumu ve yerel bölgedeki 'Huishan' sütünün gerçek durumu. Bay Zhou'nun sözleri biter bitmez, olay yerindeki operasyon ekibinin altı üyesi ailelerine bilgi vermek için cep telefonlarını kullandılar: 'Yarından itibaren, her birimiz için bir süt sipariş edeceğiz .......' aile üyeleri.' Endüstri bilgisi ve teknolojisindeki uzmanlığının yanı sıra, Bay Zhou'nun 'satış' yeteneği de gerçekten etkileyici.
Huishan Tetra Fino haziran başında piyasaya sürüleceğinden planlama için kalan süre bir aydan az ve süre çok kısıtlı. Çok sayıda pazar araştırması, bilgi ayıklama görevleri ağırdır, proje ekibi üyeleri gün içinde ilgili personel ile derinlemesine görüşmeler yapmak, bayi ve terminalleri ziyaret etmek, pazarı kontrol etmek ve geceleri bilgileri özetlemek, tartışmalar yürütmek zorunda kalmaktadır. 7 gün boyunca günde en fazla iki veya üç saat uyumak için beyin fırtınası yapın. Tetra Pak'tan Zhou Chuanyi'nin bilinçli olarak 'personelin' bir üyesi olması bizi şaşırttı; tüm süreç boyunca bize eşlik etti, işimizde bize yardımcı oldu ve ayrıca günde iki veya üç saat uyudu.
En kötü suçlardan geri kalmayacaktır. Taze sütün tüm lojistik sürecini anlamak için proje ekibi üyelerinin sıvı sütün tüm üretim sürecini takip etmek üzere akşam saat 8'den başlaması gerekiyordu: mera sütü toplama - atölye üretimi - bitmiş ürün depolama, teslimat, yükleme - süt istasyonu teslim alma, dağıtım, teslimat - perakendeciden teslim alma, raflar - sütçü kapıdan kapıya süt dağıtımı - tüm süreci takip etmek için süt abonelerinden gelen geri bildirimler vb.
Ve bu tam bir gece, neredeyse şanslıyım, bazen sabit bir süt evinin sadece 7. katında bir binayla karşılaşıyorum, bir adım aşağı bir yukarı. Sütçüler dayanıklı ve iyi eğitimlidirler ve her seferinde üç adım atabilirler, bu da asansöre binmeye alışkın olan biz küçük 'beyaz yakalı işçilere' zarar verebilir. Bir gecenin ardından kişi kırık bir çerçeveye benzer ve bacakları ve midesi hiçbir yerde bulunmaz. Ve Zhou Chuanyi de spor kıyafetini giydi, dijital kamerayı tuttu ve tüm süreç boyunca şikayet etmeden ona eşlik etti.
Sonraki aylarda proje ekibi üyeleri Shenyang'a her vardıklarında Zhou Chuanyi önceden gelmişti. Tartışmalara katılın ve planların oluşturulmasına yardımcı olun; onların bağlılık düzeyi, Shenyang Dairy'nin ve danışmanlık şirketimizinkinden daha aşağı değildir. Üstelik Zhou Chuanyi, Shenyang Dairy'nin liderleriyle konuştuğunda ekipman, paketleme malzemeleri ve ödemeler konularından nadiren bahsediyor ve çoğunlukla pazarlama, kurumsal yönetim, ekip oluşturma, geliştirme stratejisi vb. konulardan bahsediyor.
Bazen Zhou Chuanyi'nin biraz 'işini yapmıyor' gibi göründüğünü ve süt endüstrisiyle 'ilişkili' olduğunu hissediyoruz.
Zhou Chuanyi'nin sözleri ve eylemleriyle Tetra Pak'ı tatmaya, Tetra Pak'ı anlamaya ve Tetra Pak'ı yeniden incelemeye başladık. Zaman geçtikçe ve birbirimizi tanıdıkça Tetra Pak'ın çok 'tuhaf' olduğunu gördük.
Bu sefer Shenyang Dairy'nin Tetra Pak tarafından önerilen yeni ürünü tanıtmasına yardım etmekle kalmadık, aynı zamanda Tetra Pak da maliyetin yarısını ödedi. Anlaşılmasının ardından Shenyang Dairy'nin okul sütü ekipmanlarının da Tetra Pak tarafından gönderildiği, hatta 'Huishan Okul Sütü Projesi' sorumlusu kişinin İsveç'ten Tetra Pak tarafından yüksek maaşla işe alındığı öğrenildi. ....
Sonraki iki yıl içinde Shenyang Dairy ile arka arkaya yedi veya sekiz projede işbirliği yaptık ve her seferinde Tetra Pak tüm sürece müdahale ederek belirli bir maliyeti üstlenmek için inisiyatif aldı.
Öyle ki akıllarımızda sürekli soru işareti beliriyor: 'Tetra Pak tam olarak ne satıyor?'
Tetra Pak'ın yalnızca ambalaj malzemeleri ve ekipmanı tedarikçisi olduğu ve endüstriyel zincirde bir üst kuruluş olduğu ve Shenyang Dairy'nin Tetra Pak'ın birçok müşterisinden yalnızca biri olduğu mantıklıdır.
Alışılmış düşünceye göre, endüstriyel zincirdeki üst ürün tedarikçileri, orta ve alt üretim işletmelerine karşılık gelir. Normalde tedarikçi kız çocuğunu evlenmeye gönderiyor, kız evlendikten sonra 'evli kadın suyu döküyor', ne tür çocuk doğabilir, kaç çocuk doğabilir, doğacak mı? yetenek haline gelirler ve gelecekte ne olacağını genellikle dikkate almazlar.
Tedarikçilerin sorumlulukları temel olarak ürünlerin kalitesinin nasıl artırılacağı, ürünlerin rekabet gücünün nasıl artırılacağı, işletmelerin ihtiyaçlarını karşılayan ürünlerin sürekli olarak nasıl tanıtılacağı, fiyatların nasıl düşürüleceği ve müşterilere satış sonrası hizmetlerin nasıl geliştirileceğidir. İşletmenizin ne kadar iyi gittiğine gelince, bu sizin kendi işiniz ve kimin umrunda?
Ve Tetra Pak sağduyuya göre 'kartlarını oynamıyor'. Sadece kızlarınızı evlendirmek zorunda değilsiniz, aynı zamanda onlara çok fazla enerji harcamanız ve büyümelerine önem vermeniz gerekiyor.
Tetra Pak'ın pazarlama felsefesi şudur: müşterilerimizle birlikte büyümek.
Tetra Pak, 'demiryolu polisi bir bölümden sorumludur' şeklindeki pazarlama modelini terk etti, çok uluslu şirketlerin 'rafını' kaldırdı ve kapsamlı yardım şeklinde alt sanayi zincirini güçlendirdi. Bu reddedilemeyecek sıcak bir teklif ve şok edici bir pazarlama anlayışıdır. Zhou Chuanyi'nin Shenyang Dairy'ye sağladığı kapsamlı yardım sayesinde Tetra Pak'ın bu konsepti hayata geçirdiğini derinden fark ettik.
Böyle bir iddia son derece 'ölümcül'dür. Davetsiz misafir olarak müdahale etmez veya pazar payınızı ele geçirmez; çok uluslu şirketlerin zengin deneyimi ve çalışanların (proje liderlerinin) mükemmel profesyonel kalitesi, yüksek sorumluluk duygusu ve yardım etme kararlılığı ile ücretsiz yardım sağlar. işiniz büyür. Bu, büyüyen Çin işletmelerinin karşılayabileceği ancak aramadığı 'büyük bir pastadır'.
Buradan Tetra Pak'ın pazarlamasının artık kendi ürünlerinin pazarlanması ve tanıtımıyla sınırlı olmadığını, müşteri büyümesine odaklandığını görmek zor değil.
Bunun bilincinde olarak, Tetra Pak'ın bir temsilcisi olarak Zhou Chuanyi'nin 'aşıma' benzeyen pek çok şey yapması şaşırtıcı değil.
Tetra Pak, Shenyang Dairy'de ekipmanların tanıtılmasından ürün geliştirmeye, teknik eğitime, pazar bilgilerine, pazarlama sistemi kurulumuna ve yeni ürün lansmanlarına kadar tüm sürece derinlemesine dahil oluyor ve dahil oluyor. Shenyang Dairy bir karar konusunda tereddüt etse bile Tetra Pak, müşterilerin karar vermesine yardımcı olmak amacıyla genellikle ücretsiz olarak bir miktar para verme girişiminde bulunuyor. Dış beyinlerin tanıtılması, özel hizmetlerin sağlanması vb. dahil.
Çünkü çok uluslu şirketler, uzman şirketlerin çoğu zaman kendi mesleki alanlarında en iyi çözümleri sunduğunu biliyor. Çok uluslu şirketlerin, nereye giderlerse gitsinler, KPMG, Deloitte, McKinsey, Ogilvy ve Mather gibi çok sayıda profesyonel danışmanlık kurumu tarafından her zaman takip edilmeleri, tam da bu ihtiyaçlardan kaynaklanmaktadır.
'Müşterilerle birlikte büyüyün', Shenyang Dairy tatlılığın tadına vardı.
Lianzong Zhida ve Shenyang Dairy'nin danışmanlık ve işbirliği yürütmesinden bu yana geçen iki yıldan fazla bir süre içinde, Huishan sütünün günlük satışları 1999'a kıyasla %300 arttı, Huishan Tetra Pak Pillow taze sütünün günlük satışları günde 50 tonu aştı ve Shenyang'da sıvı sütün pazar payı %80'in üzerinde kaldı ve satış hacmi 2001 yılında 360 milyon yuan'a ulaştı. Shenyang Dairy, Çin'deki ilk beş sıvı süt şirketi arasında yer alıyor. CCTV araştırmasının sonuçlarına göre ülke genelindeki büyük şehirlerde sıvı sütün bölgesel marka sadakati en yüksek olanı Shenyang 'Huishan' oldu.
Elbette Tetra Pak'ın ambalaj malzemeleri satışları da keskin bir şekilde arttı ve hatta birçok kez stokların tükenme noktasına geldi.
Müşterilerle birlikte büyüme kavramı, geleneksel pazarlama kavramını altüst etti ve pazarlamanın birçok iç operasyonel kökenini derinden değiştirdi.
Müşterilerle birlikte büyümek söylemesi güzel ama yapması zor. Bunun sadece modaya uygun bir 'slogan' olmasını nasıl önlersiniz? Gerçekten müşterilerle birlikte büyümek mi istiyorsunuz?
Dünyanın en büyük perakendecisi Wal-Mart'ın meşhur 80/20 ilkesi vardır; bu ilkeye göre bir mağazanın satışlarının %80'i, ürünlerin %20'sinden oluşur ve mağaza sahibinin görevi, bu %20'lik kısmın ne olduğunu sürekli olarak analiz etmektir. öyle.
Bu popüler anahtar müşteri değeri ilkesidir.
Tetra Pak'ın deneyimi Walmart'ın ilkeleriyle uyumludur: kilit müşterilerle verimli ilişkiler kurmak, anahtar müşterilerin %20'sine odaklanmak ve onlarla birlikte büyümek.
Kısaca KAM'dır (Anahtar Hesap Yönetimi).
Shenyang Dairy için takip hizmetleri sunduğumuz iki yılı aşkın süredir, Bay Zhou'nun yanı sıra ekipman uzmanlarının, teknik uzmanların, ambalaj tasarım uzmanlarının, insan kaynakları uzmanlarının ve hatta Tetra'nın finans uzmanlarının da olduğunu sıklıkla gördük. Pak sık sık Tetra Pak ile Shenyang Dairy arasında gidip geliyor, birlikte üretim ve pazar hattının derinliklerine iniyor, sorunları birlikte keşfediyor, sorunlara çözüm arıyor ve bazen birlikte eğitim alıyor, sosyal toplantılar, kutlama partileri vb. düzenliyor.
Tetra Pak'ın temel müşteri ortaklığı modeli, basit bir ürün sunma düzeyinin ötesine geçerek, ürün odaklı arz ve talep ilişkisine ve yakın bir iş ortaklığına uzanır.
Şekil 1, geleneksel tedarikçi ile alıcı arasındaki ilişkiyi (birincil hesap yönetimi aşaması) göstermektedir: tedarikçi tarafında, yalnızca hesap yöneticisi (proje lideri) alıcıyla doğrudan temas halindeyken, alıcının hesap yöneticisiyle doğrudan teması vardır. tedarikçinin yalnızca birkaç kişi (genel müdür, satın alma personeli vb.)
Bu modelin iki ana dezavantajı vardır:
Birincisi, her iki tarafın arka ofis çalışmaları (yönetim, pazarlama, teknoloji vb.) ve bilgilerin hesap yöneticisi ve ana iletişimci aracılığıyla ikincil aktarımı, yalnızca zamanda bir gecikmeye neden olmakla kalmaz, aynı zamanda muhtemelen bir gecikmeye de yol açar. birden fazla iletim nedeniyle bilgide değişiklik olması ve zamanındalığın ve etkinliğin azalması;
İkincisi, birbirleri arasındaki işbirlikçi ilişkinin tamamen bireysel kişi üzerinde sürdürülmesidir (lütfen unutmayın: yukarıdaki resimde iki taraf arasındaki temas sadece bir noktadır), işbirlikçi ilişki nispeten kırılgandır, bir kez 'hesap yöneticisi' 'veya' ana iletişimci 'nin değişmesi veya birbirlerine karşı 'iyi hislerini' kaybetmesi halinde, iki şirket arasındaki işbirlikçi ilişkide büyük bir kriz yaşanabilir.
İlk modelle karşılaştırıldığında, ikisi arasındaki en büyük fark, 'hesap yöneticisi' ve 'ana iletişimcinin' iki taraf arasındaki temasın arka ucuna 'geri çekilmesi' ve Bunlardan ikisi basit proje müzakeresi ve iletişiminden işletmenin unsur ve kaynaklarının sevk görevlisine dönüşür, yani tedarikçinin 'hesap yöneticisi' projeyi bir birim olarak alır, ilgili personeli entegre eder, planlar ve koordine eder ( İşletmenin Ar-Ge, teknoloji, pazarlama vb.) ve ilgili kaynaklarının kontrolünü sağlar ve standart süreç ve yönteme uygun olarak karşı tarafın ilgili her departmanı veya bireyi ile doğrudan temasa geçmesini sağlar. Ürün tedarikinin ve hizmetinin doğruluğunu ve zamanında olmasını sağlamak için birbirinizden öğrenin, birbirinizle iletişim kurun, sorunları bulun ve sorunları çözün.
Aynı zamanda, iki taraf arasındaki temas da 'nokta'dan 'yüzey'e değişti, bu sadece hizmetin derinliğini sağlamakla kalmıyor, aynı zamanda bireyden ekibe işbirlikçi ilişkiyi ve ilişkiyi daha da kolaylaştırıyor. daha güçlü ve daha yakındır (tek bir temas noktasında sapma olsa bile bu genel durumu etkilemeyecektir).
Tetra Pak ürünlerinin çıktısında aynı zamanda kurumsal kültürün, yönetim tarzının, operasyon felsefesinin, ortakların yönetiminin, araştırma ve geliştirmenin, teknolojinin, işlemenin, pazarlama sürecinin, üstün kaynakların kullanımının kapsamlı girdisinin çıktısı daha fazladır. Kazan-kazan durumuna ulaşmak için müşterilerin sorunlarını karşılıklı pazar çabalarına çok yönlü bir şekilde entegre etmek.
Bu yeni pazarlama modeli, çok uluslu şirketlerin nispeten hızlı bir şekilde yerel işletmelere dönüşmelerine ve birbirlerinden ayrılamaz 'kardeşler' olmalarına olanak sağlıyor. Açıkçası bu, derinlemesine pazarlamanın gelişmiş bir yoludur ve aynı zamanda çok korkutucudur.
'Etkili kilit müşteri yönetimi ve uygulaması yoluyla, müşteri memnuniyeti hedefimize ulaşmak için müşterilerimizin karlı iş büyümesi elde etmelerini sağlıyoruz.' Güçlü bir profesyonellik anlayışına sahip olan Zhou Chuanyi bunu şöyle yorumluyor: 'Müşterileri memnun etmek Hesap yöneticileri için şirketin temel gereksinimidir ve aynı zamanda yaptığımız işin kalitesini ölçmemiz açısından da önemli bir kriterdir.' '
Şu anda dünyada tanınmış birçok çok uluslu şirket, Tetra Pak gibi kilit hesap yönetimini uyguluyor. IBM, Procter & Gamble, NEC, FedEx vb. gibi. Bu basit bir geçici heves değil, son derece olgun bir ürün pazarının doğurduğu derin bir pazarlama eğilimidir.
Müşterilerden gelen değerlendirme, ortaklık modelinin değerini en iyi şekilde yansıtıyor ve yerel bir CEO şunu söyledi: 'Bir değişiklik, bir yıl öncesine göre çok farklı bir değişiklik, büyük ilerleme kaydettik ve şirketin ana ortağı Tetra Pak'ın ortak çabaları sayesinde satışlar artıyor ve Tetra Pak'ın ürün yelpazesi artıyor... Bundan çok memnunuz.'
Ortak tarzı derinlemesine pazarlamanın bir afiş değil, kemiklere nüfuz eden bir geliştirme gücü olduğunu derinden hissediyoruz.
Çin'in aseptik ambalaj pazarının bugünkü görünümü, pazarın Tetra Pak ve Combibloc (SIG) tarafından neredeyse tekelleştirildiği 20 yıl öncesine kıyasla değişiyor. 2023 yılına gelindiğinde Tetra Pak'ın pazar payı yaklaşık %60'a düşecek ve Çin pazarında Greatview (00468.HK), Xinjufeng ((301296) borsada işlem gören iki şirket ortaya çıktı.
Ekim 2023'te Xinjufeng, Greatview Packaging'in %28,22 hissesini başarıyla satın alarak en büyük hissedarı oldu. 2023 yılında Çin'in listelenen iki aseptik paketleme şirketinin Çin'deki pazar payı %20'ye yakın olacak.
Bunların arasında, Yili ve New Hope ilk yıllarda 'Xinjufeng'i kurdu; Mengniu şu anda Greatview Packaging'in hissedarı ve en büyük müşterisi ve Çin'in süt ürünleri işletmeleri de yukarı yönlü sanayi zincirinde aseptik paketleme alanına girdi. ve 'yerli ikame' konusunda küçük bir adım atıldı.
Elbette Tetra Pak bugün hâlâ küresel pazar operasyonlarında mutlak liderdir. Bu her şeyden önce güçlü teknik engellere bağlıdır. Basında çıkan haberlere göre Tetra Pak'ın ambalaj ve makine alanında 5.000'den fazla patenti var ve binlerce patentin halen süreçte olması bekleniyor.
Aynı zamanda Tetra Pak'ın yüksek kaliteli makineleri ve izlenebilirlik sistemi de rakiplerinin aşması zor olan güçlü bir engeldir.
Ancak sadece teknolojinin diğerlerinden daha düşük olması affedilebilir sayılabilir, sonuçta Ar-Ge ve inovasyon bir anda ortaya çıkan bir şey değil. Ama müşteriye hizmet etme ve pazarlama anlayışı insanlar kadar iyi değilse biraz mantıksız.
Tetra Pak'ın uyguladığı 'mozaik partner' müşteri yönetimi modeli, bunu gerçekten uygulayabilen yerli işletmelerde çok nadir görülüyor. Yalnızca Huawei ve Haidilao gibi hizmetleriyle tanınan dünya standartlarında bir ToB şirketi iyi bir iş çıkarabilir.
ToB işi açısından bakıldığında, Huawei'nin müşterilere hizmetinin 360 derece olduğu söylenebilir ve Huawei, 'Huawei Yetenek Eğitimi Demir Üçgeni'ni ve 'Bilgi Paylaşım Organizasyonu'nu kurmuştur.
Huawei'de ön uç satış yeteneklerine ek olarak çok sayıda arka ofis teknisyeni ve uzmanı da sorunları çözmek için müşterilerle birlikte çalışacak. Huawei, destek ve servis ekibinden 'yeniden yüklenen bir ekip' olarak söz ediyor ve bu ekip de sayısız hizmet ayrıntısı ve arayüz içeriyor.
Huawei, birinci sınıf bir müşteri hizmetleri standardı oluşturmak amacıyla müşteri karşılama davranışını örnek alarak müşteri karşılama davranışını 'bir ekip, beş araç ve bir veri tabanı' olarak özetlemektedir. 'Bunların arasında beş araç şu şekilde bölünmüştür: : şirketi ziyaret etmek, model mağazasını ziyaret etmek, yerinde toplantı yapmak, teknik alışveriş yapmak, yönetim ve iş araştırması yapmak. Bu nedenle Huawei'nin pazarlama yapmadığını, rafine iş ortağı yönetimi yaptığını söylüyoruz.
Söylemeye gerek yok, Haidilao'nun yemek yiyen müşterilere sunduğu nihai hizmet, Haidilao'nun tedarik zinciri hizmet işletmelerindeki yönetim gücü açısından övgüye değerdir ve bunun 'samimi' bir ortaklık hizmeti olduğu söylenebilir. Örneğin, Haidilao'nun Weihai Consulting'i aynı ortak işletmelere eksiksiz bir Haidilao mağaza yönetim sistemi seti sundu ve müşteri mağazalarına ön saflarda rehberlik sağlamak üzere ekipler gönderdi. Haidilao, ürünleri ortaklaşa geliştirmek, üretim verimliliğini ortaklaşa artırmak ve dijitalleşme düzeyini iyileştirmek için üretim personelini, teknisyenleri ve tedarikçileri görevlendirmek gibi kendi tedarikçilerine de yetki veriyor ve hizmetler sağlıyor. Bu nedenle Shuhai'nin tedarik zinciri hızla gelişebildi ve Haidilao'nun kendi tedarik zinciri nispeten istikrarlı ve ürün kalitesi son derece garanti ediliyor.
Bununla birlikte, pazarlama ve müşteri yönetimi danışmanlığının uzun vadeli uygulamalarında, Çin'deki çoğu işletmenin müşteri yönetimi konusunda zayıf olduğunu, yeniden tanımlanması gereken çok fazla pazarlama kavramının olduğunu ve telafi edilmesi gereken çok fazla yönetim eksikliğinin bulunduğunu sıklıkla hissediyoruz.
İşletmelerimiz pazarlama ve yönetimin operasyon kalitesinin iyileştirilmesine dikkat etmezse ve pazarlamayı kendi doğasındaki modelden yola çıkarak yenilemezse veya pazarlamayı basit bir 'müşteri bakımı + reklam iletişimi + kanal yönetimi' modeliyle göstermezse, öğrenim ücretleri daha pahalı olabilir ve çokuluslu şirketlerle aradaki fark giderek büyüyecektir.
Çinli şirketlerin pazarlama ve müşteri yönetimi konseptlerinin değişme zamanı geldi!
内容为空!